最近银行资管部门迎来了一批特殊的客人。腾讯、东方财富网等公司密集拜会银行资管，洽谈未来的合作。他们此前几乎没有合作过。
12月2日，《商业银行理财子公司管理办法》正式发布，规定理财子公司理财产品可以通过银行业金融机构代销,也可以通过银保监会认可的其他机构代销,并遵守关于营业场所专区销售和录音录像、投资者风险承受能力评估、风险匹配原则、信息披露等规定。参照其他资管产品监管规定,不强制要求个人投资者首次购买理财产品进行面签。
这意味着什么呢？过去银行理财只能通过银行代销，但现在子公司开了一个口子，也就是可通过银保监会认可的其他机构代销，这就为互联网销售开了一个口子。正如证监会给基金代销公司颁发牌照，未来银保监会也将为银行理财代销公司颁发牌照。
这会发生什么？这是一个新时代的开始。大概可以想象下，天天基金网等短短几年间基金代销就可以超越招行，互联网将给银行理财代理什么？光大银行有没有可能借助互联网逆袭零售之王招行？而到了互联网，银行之间等理财搬家成本降低，会不会加剧价格竞争和理财搬家？互联网运营的各种玩法，传统资管人怎么驾驭？
1、理财子公司的渠道变革猜想
在子公司办法出来之前，银行理财并不能通过第三方网络渠道销售，其销售渠道主要就是本行线下渠道，以及本行app、网银等。
客户首次购买银行理财必须到网点进行开卡，面签。
比如，所有银行的理财产品不能到天天基金网、腾讯、支付宝这样的网络平台上进行销售。
银行之间的跨行购买也非常困难，比如客户看到浙商银行推出的理财产品平均收益高于招商银行，但他如果没有浙商银行的卡，他必须到浙商银行网点办张卡，然后做一个面签，未来才能通过转账完成购买。但就这一个线下步骤，阻碍了大量的银行之间理财的跨行购买，也就是说理财搬家的成本比较高。
理财子公司办法出来后，将有几个可能的变化，一则银行将开展多种渠道，除了本行各地分行的强大网络渠道，还将积极开拓网络销售平台，比如可能会尝试腾讯、蚂蚁等流量大户。二则自建直营渠道，建设子公司app，加大渠道建设和营销投入。三则拓展城商行、农商行客户，这些银行由于没有成立理财子公司，他们可以直接代销国有大行和股份行的理财产品。
据我了解，银行内部部门之间结算，零售部门与资管部门的代销费用大概在千分之二到千分之三，各个银行略有浮动。也就是说渠道部门的成本大概是这个水平，未来可能会有所变化。
2、网销时代到来
过去银行理财子公司的互联网化被限制，但现在时代，互联网运营非常关键，移动端成为获客的重要手段。对于传统的银行资管子公司而言，不仅仅是产品的竞争力，而在运营商是否具有互联网思维，是未来竞争力的重要体现。
如果从公募基金这几年的渠道变迁来看，可看出趋势。根据中国证券业协会统计数据显示，截止到年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直销渠道占比31%。这仍然是一个银行渠道为王的时代。
但到了年2月22日，中国证监会正式批准众禄投顾、好买、诺亚、东方财富网4家机构成为首批独立基金销售机构。随后，同花顺、数米基金网等悉数拿到基金销售牌照。到年9月，第三方基金销售机构已经扩充至家。
公开数据显示，年东方财富网基金代销规模是亿，年则跃升到了亿。年东方财富网代销的基金超过亿，年上半年则达到多亿。（与股票市场波动有关）什么概念呢?
招商银行年年报显示，全年开放式基金销售额.10亿元，同比增长42.47%。此外，国有四大行之一的农业银行去年累计销售基金亿元，同比增长31.2%。
也就是短短几年，仅东财一家的基金代销规模已经媲美招行，甚至超越某些银行。
这个时段，互联网销售占据三分之一，基金的直销占比2-3成，银行占比缩减至三分之一，券商依旧是6%-8%。
根据中国互联网金融协会的数据,中国互联网基金销售规模于年首次超越传统销售渠道,占基金销售总规模的67.2%;年互联网基金销售规模同比增长%至7.8万亿元,占整体销售规模的66.6%。
而现在，这些互联网巨头，不仅仅是代销基金这么简单，他们与基金的合作已发展到基金超市、平台化运营和人工智能等技术服务。
头部平台越来越集中，蚂蚁、天天和腾讯已是互联网基金销售江湖事实上的三强。
蚂蚁基金年4月获批基金销售牌照，年6月上线余额宝；年，蚂蚁财富平台成立，年6月14日起，蚂蚁金服旗下一站式理财平台“蚂蚁聚宝”升级为“蚂蚁财富”，并上线“财富号”，全面向基金公司、银行等各类金融机构开放，同时向金融机构开放最新的人工智能技术。据介绍，蚂蚁财富已经与超过家公募基金合作，代销超过多款产品，基本覆盖了所有的产品线。恒生电子年报披露，蚂蚁基金年营业收入7.45亿元，同比大增%。
再看东方财富网旗下的天天基金，东财财报显示，年上半年互联网金融电子商务平台共计实现基金认申购及定期定额申购交易万笔，基金销售额为.55亿元（全年可能达到亿以上），同比增长90.8%，其中“活期宝”（东财旗下天天基金的一款货基理财工具）共计实现申购交易.49万笔，销售额.21亿元。年上半年，金融电子商务服务业务收入同比大幅增长。
腾讯也在大刀阔斧投入，今年初，腾讯旗下全资控股公司腾安基金销售（深圳）有限公司（简称“腾安基金”）取得独立基金销售牌照。腾讯方面表示，腾安基金将以腾讯理财通平台为基础，在移动理财及普惠金融等领域进行探索。腾讯方面称，目前理财通的资金保有量至亿。
但这些平台如果要代销银行理财子公司产品，还需要获得银保监会的认可，银保监会要求牌照管理。
从这例子可以看出，未来银行理财子公司要获客，拓宽市场影响力，不能忽视互联网运营，但这个运营并不仅仅是借助这些第三方互联网平台。
3、谁的客户？破除渠道依赖
银行子公司需要借助互联网来获客，但长远来看，还必须自练气功，否则长期必受制于人。
从银行信用卡与淘宝的合作来看，一家银行信用卡比较早与支付宝合作，仅赞助了仅千万，获客倒流多万，客户质量还比较好。互联网的导流效果确实不错。但第二年，支付宝意识到了渠道的价值，这个价格就水涨船高。
从基金与渠道合作看，尽管借助互联网平台，基金公司对于银行的高度依赖的情况有所缓解，但是与线上流量平台的合作也只是转变了渠道倚赖的对象，过去以来银行现在以来互联网。这一点从基金公司支付客户维护费占基金管理费收入的比例就可以看出。
Wind数据显示，从上半年到上半年，基金管理人整体支付客户维护费占基金管理费收入(也就是支付给销售平台的佣金)比例逐年增加，从17.87%增长至21.44%。
更重要的问题是客户的服务和品牌的弱化。
如果更多借助第三方平台，客户对银行理财子公司的品牌认知反而可能有所弱化，客户的数据、客户的维护归属都是一个问题。
在这轮沟通中，互联网大平台并不希望合作模式是，由他们的平台跳转链接到银行模式。因为这样客户就变成了银行的客户，而非平台.
可以合作，但长远来看，依赖第三方，则可能长远缺乏主动性。必须自练武功，自建渠道，重视客户关系维护、理财知识教育、品牌建设。
4、理财搬家会加剧吗？
虽然银行理财极其同质化，银行之间银行理财定价还是有差距的。见上两图，浙商银行的理财产品的平均水平和招行还是差距很大的。
其实定价也没那么玄乎，虽然理财是摊余成本法，也实行净值化，每天客户现在看到的是净值的波动，但基本上还是相差并不大，基本上股份行之间相互看下，互相加减几个到几十个bp。但城商行和国有大行、股份行之间的差距还是不少的。
业内普遍看到，国有大行的收益率普遍相对较低，股份行相对高点，城商行比较高，比如你在兴业银行的钱大掌柜上看到的江苏银行以及一些城商行的理财收益率就明显高于兴业银行本身。
过去为了几个bp,客户不至于特意跑老远去网点，但现在网销时代来临，理财产品在一个平台上销售，收益率就会直接对比，一点点差距，就有可能会导致客户理财搬家。实际上，尽管已经净值化，但客户仍然将银行理财视为刚性兑付，因此价格会成为主要的